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原创 如何做好用户增长?需要从哪些方面入手?

发布时间:2019-11-20 19:18:59 浏览 1424 来源:博学谷 作者:照照

    如何做好用户增长?需要从哪些方面入手?一般来讲,获取、激活和留存是实现用户增长的三个重要方面。当然,看起来简单的三个步骤,在实际操作的过程中,会遇到各种各样的问题。下面就来详细讲讲如何从获取、激活和留存三个方面入手到达用户增长的目的,感兴趣的朋友就赶紧看下去吧!

     

    如何做好用户增长

     

    再讲获取用户之前,大家要明白两点。一是用户增长是需要多种角色强协作的事,产品、研发、运营、市场等,必须大家都参与进来,统一目标,才有可能做好。所以做用户增长,关键是老板得懂,即使不懂也得强烈认可才行。老板的决心决定了这事能不能搞起来,先搞起来才有可能做出成绩。二是数据始终不可能完全完备。在没有足够数据做决策时,先假定设想是成立的,马上动手开干,做完再看结果是否符合之前的设定。总之,用户增长本身的逻辑,就是一个不断验证的过程,不仅是手段,方向指标也是不断验证和迭代的。千万别怕做错,不做才是错。

     

    第一步:获取用户。又叫拉新,说起来也简单,只要是能拉来新用户的方式,都可以。但需要关注这几个指标:新增用户、次日留存、单个用户成本、获取用户ROI。因此要看拉新的人数,也要看用户质量,还要看花的钱值不值。具体方法可分为三类:

     

    1、渠道投放

    对于有推广预算的公司来说,这是获客的最重要的方式。渠道拓展和商务关系维护,这两点暂且不说,单说投放策略就有很多深挖的地方。优化投放素材,提升信息流、厂商、商店推广资源的CTR;精细化投放策略,提升ROI;资源利用最大化,预装、厂商和第三方商店推广资源的最大化利用。

     

    2、任务体系

    拼多多的月GMV据说已经400亿了,京东电商做了6年才过100亿,而且日订单量已经超过京东。趣头条用了一年半的时间,DAU已经过千万。这是目前很受关注的两个产品,具体形态和定位不一样,但都是以「利」为诱饵,让用户去做裂变。通过任务体系,可以让用户去「收徒」,获取新用户;还可以设置提升留存、评论、分享等行为的任务,用户完成后可获得现金或金币的奖励。产品通过用户行为获得广告收入,去cover奖励给用户的成本,形成闭环。

     

    3、活动

    对于活动的定义,有太多不同的解读。比如京东美团的大促是活动,新世相的扔书是活动,网易的传播H5是活动,今日头条的百万英雄也是活动。但这里说的活动,完全是以拉新或提升留存为目的的,品牌曝光等收益不在此列。所以,以上提到的活动里,比较典型的UG方向的活动,就是今日头条的百万英雄。视频答题这个形式,如果不是当时被叫停,估计也快成为标配了。这类活动因为很低的参与门槛、诱人的现金奖励和复活卡的传播机制,为产品带来不错的新增用户。

     

    4、把握红利

    这点有点虚,但确实是一个方向。UG需要时刻关注国内外最新动向,快速抓住新技术或新玩法的红利,用超强的执行力去落地,为产品获取新用户。这类新奇玩法层出不穷,小到一条短信,大到一个视频答题的模式。UG的同学们必须保持对待新鲜事物的好奇心,以及快速执行的能力,才能抢占红利。

     

    第二步:激活用户。「激活」这两个字容易有歧义,其实这个阶段要做的就是新用户留存,从某种程度说这是最重要的一环。因为当你某天获取1万新增用户之后,只能留下1千人,次留是10%。那么流失的9千人的成本是浪费的,而且实际上新增的用户只是1千,不是1万。如果可以把新用户留存提升到20%,每天就可以带来1千人的增量活跃用户,一个月就是3万。新用户留存是获取新用户和活跃老用户的中间环节,这一步做不好,会造成断流,新用户流失了,也没有积累到老用户,整个大盘就不会增长。具体可以有以下方法:

     

    1、用户访问路径的优化

    梳理用户从不同来源访问产品的路径,一步步列出,看看哪些环节是可以优化的。保证新用户使用产品是流畅的、愉快的,留下一个好印象,才会有后续的留存。

     

    2、利益刺激

    用利益刺激的方式,达成新用户留存。如何定义这个「留存」,其实不只是狭义的「次日留存」,而是能对用户留存有帮助的「指标」。比如,通过数据分析可以发现,新用户中有行为的用户的留存,会远大于没有行为的用户。所以,要做好新用户留存,就是提升这部分新用户的有行为用户占比,这是达成目标的拆解路径。

     

    3、资源倾斜

    试想一下,当你发出一条朋友圈之后,你在想什么?是不是期待会有朋友来评论或点赞?如果有,甚至有很多,你会获得快感和满足感;如果没有,就会比较失望。这种体验,用户在使用你的产品时也会有。假设你在知乎、贴吧这样的社区类产品,作为新用户发布一条内容之后,如果能展现在重要的位置,或者快速获得几个回复或点赞,你就会很开心,留下来的可能性就会很大。这就是为什么做社区运营的小伙伴,会不断刷帖子,看到新人发内容了就马上去回复,就是为了让对方感觉到那种「快感」,认为这里有很多用户在讨论,很热闹的样子。

     

    第三步:留存用户。在获取用户,并有针对性做了留存工作后,留下的用户就进入了「老用户」的池子,不再受到前两步措施的影响,接下来就要对这部分「老用户」做留存。其实,如果产品本身对产品是有价值的,是能跑起来的闭环,那么本身就可以对老用户达成留存。但实际情况并非那么理想,所以我们还是要做点什么的。

     

    1、激励体系

    不能把激励体系等同于积分、等级、签到、勋章等具体方案,要将用户需求和产品卖点结合,再思考解决方案。而具体的解决方案,也不限于上述几种。可以看到很多做「签到」产品,都只是把这个功能当成提升留存的工具,但并没有设计完整的闭环,用户并没有什么理由来签到,做这个操作之后没有及时有效的反馈。同理,大部分产品的积分等级都做成摆设了,反而做的比较成功的产品,比如微信公众号、知乎、豆瓣等,都没有这些。

     

    2、用户触达

    老用户对产品的品牌有认知,有忠诚度,但还需要适时去「提醒」一下,把用户勾回产品,这就是用户触达。大概有四种常见形式:push、系统消息、短信、邮件。前两个还可以用,后两个效果在大多数场景下是很差的。

     

    3、活动

    线上活动的主要收益是老用户促活,提升活跃频度,比如活动前是3天来一次,活动后提升到每天都来。反而靠活动去拉新是很难的,从成本角度来说还不如让渠道投放去做。

     

    综上所述,要想做好用户增长,需要从获取、激活和留存三方面入手。要到达最后目标的方法和手段可以有很多,但是始终要坚持的一点就是一定要多去实践,不要仅仅停留在理论分析上,不然不会有更大的成长。

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